您的当前位置:主页 > 新闻动态 >

PTC ThingWorx| 利用量化投资回报率 (ROI),促进制造企业加速运行

时间:2020-12-25

图片

如果有人让您制作物联网 (Iot) 连接投资的RoI模型, 您会从哪里入手呢?

现在组织面临着来自管理和客户的巨大压力,他们需要利用现有资源,以更低的成本提供更优质的产品和服务。公司希望,他们为实现这一目标而产生的支出,能够快速实现可测量的硬钱ROI。尤其是对产品制造商来说,ROI一直被理解为“降低成本”。但是,成本只是ROI方程的一个方面。

 

当今的市场领先者深知ROI涉及方方面面,而且在许多情况下,成本节约部分次于其他回报,例如提高客户满意度、品牌差异化和收集精确数据,所有这一切也能促进收入增加。

 

随着各个公司尽一切努力保留和拓展现有客户关系(这是他们最有价值的资产),新的业务模式和增值服务不断崭露头角,它们为企业带来了重大的新机遇。IoT为企业创造了新的机遇,企业能够强化服务、获得业务洞察、改善业务过程并实现产品的差异化。事实上,互联机器将使企业更加接近客户,同时实现真正的ROI和回报。

 

在本白皮书中,PTC® 旗下的公司ThingWorx™展示了IoT价值主张示例,并定义了用来构建业务案例和跟踪IoT计划成果的ROI模型。本白皮书使用真实的客户成果和一组关键指标,帮助高管和经理了解他们在投资IoT时的期望回报。

 

IoT简介:释放智能互联产品数据的价值

 

鉴于IoT和工业互联网引起的行业轰动和供应商迁移, 商业领袖急需了解智能互联产品和资产如何提高效率、 提供竞争优势、增加收入以及实现业务转型。如果您知道产品的用途和客户使用产品的方式,您便可以将生成的数据汇入您的企业,释放这些数据的价值。

 

这些价值主张简单明了,可以分为让产品实现差异化的几种功能,包括远程监控、远程服务、使用情况分析、ERP/CRM集成和增值服务。

 

智能互联产品支持远程监控和远程服务,既能降低服务成本,又能提高服务水平。通过分析互联产品数据,可以改善业务决策、产品设计和制造工艺。计费、现场服务、产品注册、合规性、消耗品管理、召回和保修管理等核心业务过程均可借助互联产品数据得以改善。最后,通过销售和营销互联产品(包括面向最终用户的全新应用程序),可以实现竞争优势并推动收入增长。

 

图片

图1:使用智能互联产品数据强化流程

 

您的组织对物联网的利用程度如何?

 

图片

图2:互联产品成熟度模型

 

在未来的IoT中,任何产品或资产都不会是一个孤岛。 所有产品、设备、设施、系统、装置、货物、流程、工作流程和人员都共存于一个互联世界当中,相互作用且相互依赖。IoT系统如同社交网络,能够将互联产品数 据社会化,以实现无与伦比的知识和协作。

 

ThingWorx对客户进行了采访,对结果进行了分析, 并找出了高管需要了解的收入和利润影响。下面几个部分分享了这些结果,并讨论了它们对企业的意义。下文还将概括IoT的业务指标,并介绍用来界定投资回报的 框架。

 

这些价值主张简单明了,可以分为让产品实现差异化的几种功能,包括远程监控、远程服务、使用情况分析、ERP/CRM集成和增值服务。

 

客户成功案例

 

Varian medical systems, inc.

 

Varian Medical Systems 从事设计、制造、销售和维护使用放射疗法、立体定向放射治疗和短程疗法治疗癌症的设备和软件产品。

 

它还设计、制造、销售和维护原始设备制造商的X射线管,以及更换X射线管和平板数字图像探测器来完成无片X射线成像,适用于医学、牙科、兽医、科学和工业应用。它设计、制造、销售和维护直线加速器、数字图像探测器、图像处理软件和图像检测产品,以达到安全和检查目的。

 

指标

 

• MTTR 降低 50%

• 每月平均远程解决700次呼叫

• 每次呼叫节省了4个小时的差旅时间

• 远程解决的每个问题减少了2000美元的服务成本

 

图片

图3:价值曲线每个级别的ROI

 

智能互联产品的指标

 

什么是指标?

 

指标是衡量质量的一种手段,描述可量化的效益的一个成功案例。它可以表示上市时间缩短、工作效率提高、 市场份额增加、成本降低或避免或者整体盈利能力提高,对您和您的公司有价值的任何结果,以及可转换为货币收益或节约的任何结果。指标是一种非常有效的方式,不仅可以量化和比较项目的贡献,而且可以突出这项工作对公司利润的积极影响。

 

您需要衡量哪些项目?

 

您的目标和公司的目标决定了最佳指标位于何处。对您和您的公司而言,什么是最重要的?与互联产品相关的 某些目标可转换为以下指标 :

 

减少

增加

上市时间

市场份额

服务成本 

(访问次数和时长)

收入

客户停机时间 /SLA 处罚

盈利能力 / 利润

平均故障间隔时间 

(MTBF)

平均售价

IT 基础设施成本

首次修复率 (FTFR)

平均修复时间 (MTTR)

客户满意度 / 忠诚度

创新时间

钱包余额

产品召回和收回

系统正常运行时间

服务中心呼叫量

产品注册

保修索赔

竞争优势 ;胜率

 

客户成功案例

 

Leica microsystems

 

Leica Microsystems是全球领先的设计生产商,提供用于分析显微结构的创新高科技精密光学系统,以及用于组织病理学的各类产品组合。它是显微镜学、带相应成像系统的激光共聚焦显微镜、试片制作和医疗设备等领域的市场领导者之一。

 

指标

 

• 意外停机时间减少40%

• 现场服务访问减少33% 

• 服务效率提高5% 

• 远程解决30%的检测问题

• 修复完成时间从75%提高到87%

• 通过避免400次现场访问,每年节省50万美元

 

哪个内部组织可以提供数据来确定指标?

 

• 服务和支持部

• 工程部

• 运营部

• 财务部 

• 销售和市场部

 

您何时收集数据?

 

切记,收集指标是一个持续的过程。可以结合每个项目的指标来量化利润目标,例如盈利能力、市场份额和上市时间。每当一个工作周结束时或一个项目完成时,即可收集指标。指标不是静态的,因此您需要注意这些动态变化及其影响。项目开始之前即可开始收集指标。与代表性的跨部门团队合作,记录您的现有流程和工作流程。尽可能详细地列出每个流程中的每个步骤、相关成果和相关量化数据。

 

例如:

 

过程:软件更新

 

步骤:客户处的远程产品安装

 

要收集的数据:修复时间;完成更新的费用;客户满意度

 

评估使用IoT的新流程时,将您的结果与使用早期方法 的类似流程中收集的结果进行比较。

 

改善服务的价值

 

每个产品都需要一定程度的服务和支持。为了提供世界级的服务,组织逐渐开始采用能够远程识别、诊断和解决问题的服务解决方案。互联产品策略有助于提供主动服务,以增加正常运行时间,并减少现场访问次数或支持呼叫时长。同时,它可以提高首次修复率 (FTFR) 并降低服务成本,从而为根据设备返回的数据制定增值服务创造条件。关键价值主张如下:

 

远程诊断问题:接听服务呼叫的专家可以使用远程访 问和服务应用程序,直接访问诊断参数和日志文件, 以及关于故障设备的实时和历史运行信息。即使用户重置了设备,专家也可以挖掘出在发生故障时捕获的机器运行数据,或者比较选定时间的设备状态快照, 然后在无用户干涉的情况下使用这些数据诊断问题。

 

通过远程修复减少出差现场的次数:不必出差去现 场,专家可远程修复、调整或管理设备。如果他们确 定问题的起因是用户错误,他们可以监控操作者如何 使用设备,并提供有关更有效地使用或以不同方式使 用设备的培训或建议。当他们发现可以远程修复的问题时,专家可以按需调整系统参数、管理文件、下载软件修复,或者跨所有设备主动更新软件。通过主动故障通知、远程问题诊断和远程修复功能,均可实现可量化的资金节约。

 

更有效地利用服务资源:由于监控、诊断和修复可以在世界的任何地方完成,因此公司可以明智地利用世 界各地的专家,让最合适的人做最合适的工作,同时减少时间和差旅费用。专家可以使用标准Web浏览器,从自己的桌面上排除并解决问题,并与其他专家、现场支持人员或设备操作者进行合作。

 

减少软件安装、分布和升级成本:借助远程软件管理 功能,可以使用一个安全机制更新各个设备或整个设备群体,同时避免了昂贵的软件复制和装运。解决方案可以维护关于每个设备配置的详细信息,因此特定的软件发布可以正确地映射到给定设备安装,同时避免出现客户错误。这将减少分布成本,并有助于减少因客户难以完成升级程序或使用过时软件,向呼叫中心请求帮助的次数。

 

客户成功案例

 

Diebold®

 

Diebold Incorporated 致力于提供集成式自助服务交付和安全系统,主要服务于金融、商业、政府和零售市场。该公司经营两个业务领域(自助服务解决方案和安全解决方案),公司的销售人员、制造商代表和全球分销商直接向客户销售系统和设备。

 

指标

 

• 约17%的问题通过远程方式解决

• 产品线的整体停机时间减少15%

• 当远程纠正措施成功避免400次现场访问时,解决问题的周转时间从平均1到3小时减少到30分钟

 

优势

关键指标

通过主动通知减少呼叫量

呼叫次数

缩短呼叫处理时间

收呼叫时长

减少紧急修复访问

现场修复访问次数

改善排除故障

二次访问或回访次数

减少现场支持的差旅需要

维护访问次数

以电子方式

快速交付软件升级

现场提供升级

修补程序的次数

表 2 :远程服务的关键优势和指标

 

如何将收集的数据转换为价值?

 

获得原始信息之后,您需要进行一些计算来量化您的成果。在我们的示例中,我们选择采用以下标准假设:

 

• 每年50个工作周

• 每月4周

• 每周5天

• 每周40小时

• 每天8小时

 

员工负荷率:员工的每小时工资加上保险和其他福利即可得出计算结果。负荷率有助于将时间节约转换为劳动 成本节约。

 

单位产品/服务平均每周的销售额:这是通过您公司的财政年度计算的。

 

产品/服务的利润率:这是售出的单位数量减去所有运营支出除以销售数量得出的收入。

 

示例:

 

人工成本节省

 

XYZ公司估计,在现场部署的每个现场服务技术人员每周可以处理10次现场客户访问。通过实施远程服务, 预计会使总现场访问次数减少30%。一个现场服务技术人员的负荷率是每小时100美元。

 

• 第1步:确定每周的访问次数,假设一个客户处的平均现场服务访问时间为4小时

 

示例:每周40小时/每次访问4小时=每个现场服务技术人员每周平均处理10次呼叫

 

• 第2步:确定使用IoT远程诊断和修复(无需现场访 问)减少30%问题所节约的工时

 

示例:10次呼叫x30%x4小时=每周节约12个工时 

 

• 第3步:制定一个可量化的指标;减去每个工作周所需的时间乘以现场服务技术人员的负荷率,以确定劳动成本节约

 

示例:每周12小时×每小时100美元=每个工作周节约约1200美元

 

• 第4步:确定对整个现场服务组织的影响

 

示例:假设有100个技术人员x50个工作周x每个工作周1200美元=6000000美元

 

产品收入增加

 

鉴于ThingWorx所支持的增值服务,XYZ公司估计,互联产品线能够产生额外的收益流。假设客户在拥有产品所有权的第一年订阅这些服务,计算收入增加的示例 如下:

 

• 第1步:确定每个产品单位的互联产品服务价值,假设某个互联应用程序的平均售价为每个用户每年50美元,每个互联产品的平均用户数量为20个

 

示例:50美元x每个产品20个用户=每个产品1000美元 

 

• 第2步:估计总体产品收入增加。假设产品单位总量100000的配售率为25%,则新互联应用程序的产品收入增加为:100000个单位x25%x1000美元=  25000000美元。

 

分析和明智决策的价值

 

除了改善服务以外,要想利用数据实现更大的价值,您需要分析数据并利用各种工具和应用程序,深入了解提供互联产品数据的设备。分析这些数据的价值体现在以下三个方面:

 

• 确定质量问题:通过观察多个系统的趋势,您可确定第三方提供的零件或自身制造工艺中的零件的质量问题或设计缺陷,进而了解导致客户出现停机的原因,最终可以降低成本。了解问题与特定批次或生产流程之间的关系,可以尽早发现不良批次并简化召回过程。问题也有可能更加严重,并且仍然存在于当前的制造工艺当中。在这种情况下,数据可能会促使更改当前制造工艺。

 

• 预见性维护(仅在必要时计划维护):通过分析历史数据,您可以更精确地预测设备和机器及其相关元件的维护周期。通过分析互联产品数据(包括传感器数据),将能发现互联产品数据读数中代表故障早期迹象的模式。公司不是按照日历进行不必要的预防性维护,而是跟踪设备的准确使用情况和维护设备的合适时机,从而消除不必要的预防性维护和不成熟的修复或元件更换。服务代表还可以在计划呼叫中执行预防性维护,从而减少非计划的与计划的停机和客户中断。通过最优 SLA 定价增加正常运行时间,这种预见性维护可以促进收入增加。

 

• 改善产品设计:通过了解真实的最终用户行为和使用 模式,产品经理和工程师可以设计更好的产品并优先 考虑新功能,同时通过提供出色产品设计促进市场份额的增加。产品管理部门可以利用这些使用数据定义下一代产品要求,并确保公司在设计产品时考虑真实 的客户反馈。

 

优势

关键指标

预见性维护而非计划性维护

维护访问次数

能够发现设计缺陷

召回次数

能够发现部件供应商问题

召回次数

平均故障间隔时间 (MTBF)

能够识别制造工艺问题

召回次数

保修服务成本

能够通过更高的SLA

收取更多费用

平均售价

通过深入了解使用行为

获得出色产品设计

胜率/市场份额/客户满意度

表3:互联产品数据分析的关键优势和指标

 

智能互联产品数据集成和业务流程效率的价值

 

率先将其产品带入线上的组织现在开始意识到,IoT的真正价值在于,获取数据并将数据与CRM、ERP、PLM或数据仓库等企业系统集成,从而优化关键业务过程,减少服务呼叫次数和保修索赔,同时提高产品召回流程的效率。

 

来自互联资产的IoT数据与其他企业系统相结合,可在 整个组织内部提供前所未有的可见性和自动化。例如, 经过CRM系统的产品数据也可以发送到计费或供应链管理系统,从而帮助减少容易出错的手动步骤,并为消耗品补货或保修续订等事务提供新的销售机遇。此外, 集成质量保证或产品生命周期管理 (PLM) 有助于根据显示使用模式或设备问题的真实数据强化产品功能,从而帮助提高客户满意度和简化测试计划。

 

通过监控机器中的消耗水平,运营部门可以提前补给, 以免造成停机。服务、销售和营销部门可以观察一段时间内的消耗,在合适的时间提供合适的服务,避免对客户造成严重延迟。通过衡量设备中的关键数据点,则可以在出现故障风险时通知服务团队,同时在不支持保修规定时通知财务部门。

 

互联产品数据集成的一个例子是基于用量的保险策略的实施,这一策略彻底改革了汽车保险行业。运营部门和财务团队可以跟踪速度、闲置时间、停车位置、行驶距离、硬件停机以及其他信息,从而减少消费者的保险费,并为提供这种服务的公司带来优势。

 

客户成功案例

 

Agilent technologies®

 

Agilent Technologies是世界领先的测量公司,提供 业内最广泛的创新测量解决方案。该公司的三个业务部门(化学分析、生命科学和电子测量)为客户提供 各类产品和服务,能够为世界各地人们的生活带来重大影响。该公司制造各类科学仪器,包括示波器、色谱法、光谱分析仪、信号源、信号和网络分析仪、原子力显微镜和核磁共振分光计。

 

指标

 

• 不使用零件的现场修复减少 20%

• 从2007年到2009年,部署增加450%

• 40%的“推动帮助”请求可以远程解决

• 计划与SLA结合

• 使用客户反馈衡量和改善计划

 

在一项客户调查中,67%的客户报告,他们已经集成或 已经开始集成互联产品数据与企业系统。为何如此?互 联产品数据对ERP和CRM有什么价值?为这些系统提 供互联产品数据有什么优势?答案很简单:使用互联产 品数据可以改善许多业务过程。下表显示了使用互联产 品数据改善的九个业务过程示例。

 

业务过程

优势

关键指标

上市时间

更有效地排除故障和处理客户案例(CRM 效率)

支持呼叫时长

现场服务

利用精确的数据和运行状况主动创建现场服务 请求

解决时间

客户停机时间 /SLA 处罚

保修索赔和保修服务成本减少

保修服务次数

保修成本

召回管理

使用关于需要召回的机器的更精确数据更有效地召回

召回产品的支持案例

基于使用计费

使用按次计费方法(现买现付)扩展市场

新客户数量

市场份额

消耗品管理

消耗品销量增加

消耗品收入

合规性

更有效地审计与设备/机器的交互

合规成本

配置管理

关于已安装的设备和配置的更精确数据

配置管理成本

企业资产管理

关于企业资产的当前位置和状态的更精确数据

资产管理成本

 

能够改变客户体验的差异化产品的价值

 

产品制造商的最终目标是提供高度差异化的产品,从而 通过创新实现业务转型并提高客户忠诚度。为购买您的机器/设备的客户提供更多价值,便可以增加销量、提 高忠诚度并减少客户流失。

 

与以往讨论的关注组织的价值不同,我们在这里讨论的价值关注最终用户。客户了解这种价值之后,这种价值将会鼓励客户购买互联服务,并提高互联产品计划的采用率。

 

许多自定义应用程序都可增强产品的效用。例如,组织可以为用户和最终客户提供互联产品数据,他们可以在使用设备时通过门户实时查看数据。如此一来,应用程序领导者和开发者便可以实时接收技术和行业信息,并建立一种鼓励和奖励最终用户反馈的创新文化。适用于智能手机和平板电脑的移动应用程序逐渐兴起,对于需要从任何地方远程访问的现场人员和最终用户,可以通过这种方式使用应用程序与产品交互。

 

许多制造商会为客户提供Web应用程序,让用户远程 控制和监控机器上的消耗品,以便及时进行补给。其他制造商会提供能够审计所有机器活动并便于生成合规性 报告的应用程序。

 

某些资产(例如外科泵)采用移动设计,可以由轮床或 病床上的患者携带,可以带出指定的手术室,甚至可以带出医院。这些机器的制造商可能会提供一款应用程序,让医院人员跟踪此泵,了解它在任意时间点的位置,帮助他们更有效地利用资产池。

 

在管理资产时为客户提供无缝体验的最后一个例子是, 提供一个Web门户,补充提供互联产品数据和其他客 户账户信息(包括服务历史)的设备。此外,所有连接都可以实现自动化产品注册,反过来也可以促进交叉销 售、追加销售和更多的消耗品销售。

 

这些增值应用程序可实现产品差异化,不仅可以增加您的市场份额,而且提供能够提高平均售价的业务服务。

 

客户成功案例

 

General electric® power and water

 

GE Power and Water 是世界领先的替代燃料发电机提供商,提供最广泛的发电产品。该公司将其发电机与ThingWorx相连,用于监控机器的运行状况和状态, 同时提供远程服务。该公司还保存了历史数据,用以了解传感器数据中表示未来故障早期迹象的模式,从而帮助他们实施预见性维护并减少计划性服务访问的次数。

 

指标

 

• 现场修复减少50%

• 客户服务成本节省80万美元

• 通过增加正常运行时间为客户节省了120万美元

• 合同与SLA结合,提供高级服务

• 利用预见性维护更换轴承

 

图片

图4:减少前期成本、降低运营成本并尽量减少风险

 

为什么说现在是互联产品的最佳时机

 

底线在于,互联产品可以让公司以更低的成本提供更好 的服务,最大限度减少响应时间,同时最大限度增加资 源的使用率和覆盖率。与此同时,他们希望提高收入、 利润、市场份额,以及最重要的客户满意度。互联产品可以说是提供世界级服务、获取业务洞察、改善业务过程和实现产品差异化的钥匙。

 

领先公司认为IoT和使用Internet进行远程监控对业务运营非常重要或必要,并将它们视为提高客户满意度的关键因素。此外,他们展现出了对IoT的深刻理解, 对实现业务效益和ROI具有明确期望,并且积极予以采用。

 

根据应用程序和设备类型不同,每个公司对于实施IoT 都有不同的难题和业务需求,而且对实现投资回报的领 域和方式抱有不同的期望。目前的实际情况是,各行各业中采用IoT的公司均实现了大量可观的成本节约、收入增长和客户满意度提升,这些最终将会转换为市场份额的增加,短短几个月就可以获得回报。

文章选自:PTC官方公众号

关于我们
解决方案
我们的案例
产品软件
联系我们

0755-22676199

公司服务热线

Copyright © 2021深圳市安亚信科技有限公司 版权所有粤ICP备17148830号